5.Адаптація рівняння Дюпон для оцінки продавців
Застосування рівняння Дюпон не обмежується оцінкою діяльності окремих підрозділів. Дехто пробує використати його для аналізу діяльності окремих продавців. За основу знову вибирають класичне рівняння з двох каскадів. Операційні прибутки в цьому випадку бажано замінити валовим прибутком GP (gross profit), або у випадку якщо в компанії гарно налаштований управлінський облік, то можна використовувати маржинальний прибуток СM (contribution margin) сам по собі або маржинальний прибуток за вирахуванням трасованих витрат (traceable costs), які виникають в результаті функціонування даного продавця і зникають, якщо даний продавець більше не працюватиме. Питання управлінського обліку та правильного обчислення прибутковості окремих продуктів може стати темою окремого матеріалу, тому тут зосередимося, як за допомогою рівняння Дюпон проаналізувати активність окремого продавця, маючи в нашому розпорядженні дані про його обсяг продажу, згенерований ним валовий прибуток та інвестиції, які в нього були зроблені. Формула буде виглядати подібною до (6) та (7):
ROI_3= GP/Investment ×Sales/Sales=GP/Sales×Sales/Investment=GP Margin×IT (9)
Розглянемо приклад.
Приклад 4
З прикладу бачимо, що другому продавцю вдалося отримати більшу прибутковість вкладеного в нього капіталу навіть при меншій валовій прибутковості. Його продажі були більшими і при менших інвестиціях капітал обертався швидше. Питання тільки в тому, що слід вважати інвестиціями в продавця.